全球资讯：一文看懂视频号 IP 变现逻辑（含实操指南）
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【资料图】
内容来源：作者投稿。
分享嘉宾：朱少锋，锋长咨询 CEO，《持续增长》《引爆视频号》作者，客户项目 0 广告投放，年流水增长 1 亿，视频号单场直播成交 66 万 GMV，为清华空间、智联招聘等企业提供培训。
轮值主编 | 智勇 责编 & 值班编辑 | 润锦
第 6845 篇深度好文：4188 字 | 11 分钟阅读
市场营销
4 月 21 日，我做了视频号第一场直播发售，现场成交 57 万元。0 资源、0 背景的我能够做出一点成绩，在北京买房，都源于 " 微信生态红利 " 以及 " 个人（创始人）IP 打造 "。
我将这些经验总结成了可复制的方法论，给大家梳理了这篇视频号 IP 变现逻辑及实操指南，分享给每一个和我一样敢想敢做，勇于改变、渴望抓住机遇的人。
一、第一阶段：
做好基本盘，不要 all in 到渠道中
视频号只是个获客变现的渠道，即便红利再大，它也做不了基本盘。
无论是企业或是个人，必须要先明确个人定位和变现产品才能迈开下一步。否则，只是在错误的道路上，不断的浪费时间。
在这件事上，我就栽过一次跟头。熟悉我的都知道，我以前的志向是做在线教育行业企业增长营销的第一人。
后来 " 双减 " 来了，K12 行业纷纷裁员、业务增长停滞。这对我服务的公司是不小的打击，我对自己选择的业务和方向也产生了怀疑。
怎么转型？怎么带领团队活下去？找风口、找红利，拼命的抓住各种机会。
听说抖音火，不少人做 IP、录短视频年入百万甚至千万。2021 年下半年，我选择 All in 抖音，每天和团队伙伴碰选题、脚本，说着别人火过，但内心并不认同的观点，像个机器人一遍遍的录视频。结果是四个月的时间，账号没有起色，公司没有收入，还花了 10 多万学费。
我开始反问自己：在平台上有了粉丝，就一定能变现吗？我到底为什么要做抖音？为了变现，为了有稳定的现金流支持公司活下去。
然而，我连公司转型后的方向都没有想好，我要服务什么样的客户，我能帮助他们解决什么样的问题。这些最基础的问题都没有想好，就开始做流量了。结果就是竹篮打水一场空。
人在焦虑的情况下，很难做出明智的决定。因为形势在逼着你，必须向前走。
我开始停下来，反思自己。想明白了这个道理：做 IP 要先找核心优势、定擅长领域，有了可变现的咨询 / 课程产品后，最后一步才应该是在平台获客。
当然，这个过程不是一蹴而就的，但至少要在正确的道路上不断前进。
过往的客户选择我，是因为我能对流水结果负责，这是我做企业咨询的核心优势。虽然我擅长的在线教育领域不在了，但这些经验可以同步迁移到知识付费和大健康领域。同时因为操盘过 360 儿童手表、智能学习机的线上营销，也熟悉智能硬件领域。我能为这些领域的企业提供线上获客与变现的解决方案。
核心优势：能对服务企业的流水结果负责；
擅长领域：知识付费、大健康、智能硬件；
变现产品：提供企业线上获客与变现的解决方案；
当思考清楚这些问题后，我开始着眼于平台选择，在微信生态领域深耕了 10 年，相比于抖音，视频号是更适合我的平台。
于是，很多朋友知道我开始 " 搞大事情 " 了—— 视频号直播，单场 66 万 GMV（商品交易总额）。
智联招聘、360 集团、开课吧、飞鹿奶粉、北京明德医院 ...... 邀约和合作开始越来越多。当你明确并坚信自己目标和方向的时候，会有越来越多的人帮助你、信任你，好运就是这么开始的。
二、第二阶段：
做好基础销售物料，先完成再完美
作为个人 IP，视频号平台是你展示自己的工具以及商品售卖的窗口。在正式开始你的视频号运营前，需要完善以下三类基础素材。
1. 第一类素材：产品海报 + 落地页。
核心说明白五个问题：用户有什么问题？为什么你可以帮他解决？具体如何解决？为什么买你，而不买别人的？为什么现在就买？
2. 第二类素材：做好你的个人品牌故事。
故事要有两条线，一是情感线，要有细节、有缺点、有起伏、有共鸣，二是专业线，要有案例、有逻辑、有理论。
这个案例不止包括项目经历，也包括其他可以证明你厉害的背书。
比如，请人做咨询最看重的是专业。我的个人品牌故事中，会将在智联招聘、清华空间等名企培训以及《引爆视频号》《持续增长》两本书籍的出书经历融合在内。业内把这个行为叫做 " 背书拉满 "。
用一个 3-5 分钟的短视频让新用户以最快的速度认识你、相信你。但不要刻意装假或炫耀成绩，要知道真实的自己才是最好的人设。
3. 第三类素材：录制一批基础短视频。
第一步，找到好选题，解决目标用户真正关心的问题。
第二步，真诚的分享，对方的是能感受到你的真诚的。
第三步，大白话说专业，把专业知识变成用户能听得懂的语言说清楚。
第一批基础短视频的目的不是成交，而是让用户对你产生好奇，信任你。如果你找不到好的选题，下面分享的 100 问知识体系，或许可以帮助到你。
底层的元问题是指：是什么、为什么以及怎么样。以个人 IP 为例：" 什么样的人适合做个人 IP？"" 为什么要做知识 IP？" 等底层逻辑 / 认知的问题都属于此类。
热门问题是指：目标用户关心的话题，可以通过抖音、小红书、微博、知乎等媒体热榜，百度指数相关高热度查找。以个人 IP 为例，" 个人 IP 怎么赚钱 ?"" 怎么成为领域的顶尖专家 " 等都属于热门问题。
可操作性问题，也就是实操问题，指具体怎么去做，实际操作步骤的指导。比如说：" 如何找到个人 IP 的定位？"" 如何拥有持续的内容输出能力 " 等属于此类。
强时效性问题，可以理解为 " 追热点 "，随机性的社会、行业热点，以及节点性话题。比如说：医疗行业讲季节性常见病症相关问题、老师则可以围绕考试节点进行延展。
个人 IP 变现的第二阶段，你需要做出这三个素材：产品海报 + 详情页、3-5 分钟个人故事短视频、第一批基础短视频（5 条 -10 条）发布后可保证日更。
记住，先完成，再完美。你不必在一开始就要做到 80 分，60 分足矣。你有，别人没有，这就足够拉开差距。
三、第三阶段：
策划一场大直播活动，全力放量做成交
在产品正式发售前，可以先用付费直播的方式，吸引 200 个用户进行小范围测试，将这些人邀请到微信群内，通过 " 直播 + 群成交 " 的形式进行转化率的小范围测试。
测试结束后，你要能回答上自己这两个问题：
你的产品是什么？它能够帮助什么人，以什么形式，解决他什么问题。第二，你的转化率怎么样？新客到成交都会经历什么？
我们测试产品转化率的目的是：让用户来了能留下、成交、复购、转介绍。而你的这两个问题的答案是影响整体转化率的关键。
当完成转化率测试后，就可以进行全力放量了。
一场完整的直播活动策划，应该分为预热期、预售期、发售期以及追单期。
1. 预热期：直播前 3-5 天
把用户拉到微信群中蓄水，其核心目标是增加进群人数以及直播预约人数。
关键物料是你的直播预约海报以及个人品牌故事视频，1 对 1 私信以及朋友圈触达用户，通过你的预约海报扫码进群，并在群内看到你的个人品牌故事吸引他预约直播。
（预热海报及个人品牌视频示例）
2. 预售期：直播前 2-3 天
在群内提前成交用户，其核心目标是让用户在群内直接交定金。
关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。通过群内发送产品介绍的形式，吸引用户的兴趣，让他明白自己对你的产品有需要。
3. 发售期：直播当天
让用户在直播间下单，核心目标是直播杀单成交意向客户。
关键物料是你的产品介绍海报、落地页以及介绍文字。同时准备好直播 KT 板、直播笔记等作为辅助物料。
在直播间通过 KT 板辅助进行产品介绍，以直播笔记作为钩子引导用户进群，在群内同步进行产品发售。
4. 追单期：直播结束 3 天内
活动的整体设计侧重营销，而不是强销售，追单期让用户主动来找你报名。关键物料是产品涨价倒计时海报，在海报上介绍清楚卖点以及涨价具体时间，给还未下单的客户制造紧迫感。我们上次直播至少有 5 单是通过朋友圈静默成交转化的。
现阶段视频号官方对于直播的扶持力度很大，当你签约服务商报名官方活动，在指定期间完成 GMV 目标会获得免费流量券。
比如说，我们 4 月完成 60 万 GMV 获得了官方赠送的 6W 流量券，这些流量券可以作为下次活动的启动流量，实现正向循环。
（直播数据后台截图）
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四、常见问题
1. 问题：怎么在直播间直接成交高客单价？
" 公域引流，私域变现；销售闭环，内容为王 "，这八个字是直播间成交高客单价的秘密。
朋友圈和社群的浪潮式发售，直播间成交设计及营销话术，这是一套系统工程。
2. 问题：怎么让更多的人来看直播？
直播间流量的来源有两种：一是私域导入，二是公域推流。
私域就是指通过你的微信群、朋友圈、公众号、视频号、直播预约进来的用户公域是指官方把你的直播间放在视频号直播广场中进行推荐，从官方推荐中进来的用户。
私域导入有两个动作很重要：一是建粉丝群，二是直播间引导粉丝点击粉丝灯牌后，选择开启直播订阅提醒。
公域推流有两种形式，一是直播间权重触发推流机制，二是用流量券人为投流。免费流量券有两种获取方式：达成 GMV 目标；每场导流私域粉丝。功能的开通和使用可与官方或服务商咨询。
3. 问题：怎么把直播间用户导到私域？
视频号导流私域的功能入口有 2 个：一是主页企业微信按钮，主页企业微信按钮，可通过介绍文字引导：点击下方【企业微信】加我领取 XXX；二是视频可发布链接，评论引导用户点击链接，链接内放二维码引流到私域。
直播间导流私域的功能入口有 2 个：一是企业微信名片推送功能，【口播 + 福袋评论】引导 " 点下方名片加我领 XXX"；二是微信小商店的商品功能，【上架 1 元商品】商品标题写加我微信，详情页放二维码（有违规风险）。
4. 问题：私域人少怎么做成交？直播成交金额，不在私域人多人少，而在于你的用户停留时长。
有个学员直播场观 1500，他的直播间停留时长能做到大于 35 分钟，单场也能成交 6.75 万 GMV。提升停留时长的核心有两点：一是做有价值的博主，二是拥有清晰的架构输出。
你的直播主题是什么？本场内容包含哪些方面？给观众带来哪些好处？是否能够让人耳目一新？有干货的知识主播，才能吸引更多的人成交。
你给粉丝的价值，最终都会回馈到你的身上。
* 文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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