为什么我建议你学会谈判？
精读君通识词典已上线 1868/2000 词条
今天是精读君陪伴你终身成长的第 3111 天
和同事沟通工作产生误解，双方僵持不下；和老板谈加薪，不知道如何表达诉求；向潜在客户推荐产品，总是遭到拒绝。
这些问题在职场中很普遍，如果你遇到这些问题不知道如何解决，我建议你看看畅销书作者王达的这本《学会谈判》，书中介绍的谈判思维，会对你有所帮助。
本篇文章分为三个部分，分别是：什么是谈判思维，谈判的策略，如何打破僵局。
什么是谈判思维？
说到谈判，很多人脑海里都会浮现商务，专业等字眼。实际上，生活中到处都充满了谈判。
谈判，是双方通过对话的形式，达到一个都能接受的结果。
一个孩子想要新书包，他跟爸爸说：" 爸爸，这个假期学校要组织户外活动。参加活动的小朋友的爸爸都给他们买了新书包，我也想去户外活动。" 于是，爸爸就给小朋友买了新书包。
孩子想要书包，其他小朋友的爸爸都买了，你是我爸爸，你也应该给我买。这是孩子的潜在意思。最终他得到了书包，爸爸也觉得是应该的，而不是孩子缠着爸爸。
这就是一个简单常见的谈判。谈判不都是复杂、难上手的，多了解、学习、实践，每个人都可以掌握。
有一次，作者王达去参加展会，他很想要展台上的礼物。按照规定，礼物只送给 VIP 用户，而他只是参展人员，没有权利拿到。
这时，王达陷入思考：对方想要什么呢？是要宣传公司品牌。那可以获得什么呢？能获取更多的商务合作机会。
于是，他上前去，让项目经理介绍一下他们的产品。这个过程中，王达对产品进行了点评，提出一些建议，并且还说可以与公司合作。后来，他如愿以偿得到了礼物。
经过观察分析，王达知道公司最终目的是希望达成商务合作。经过谈判，他得到了想要的礼物。只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。
有些人可能会问，我怎么知道对方想要什么？事情有时可能很复杂，不能立即知道对方想要什么。
还有一个例子，说的是有个企业想收购一家西班牙小企业，老先生不同意，双方一直僵持不下。王达经过了解，发现老先生是因为不舍得才不同意。
大企业负责人跟老先生说，虽然公司要收购，但是他可以继续当老板。这样一来，老先生就答应了。大企业看出老先生核心诉求，是想要和企业继续保持联系，最终才得以收购。
当你不知道对方想要什么时，可以多了解对方的信息，满足他的需求，才能实现双方的共赢。
如果你在和人力资源人员谈论薪水，你的预期是 10000 元，那么你可以加 50%。经过多次的回合和让步，如果对方砍掉了 20%，你还可以拿到 12000 元。
假设你直接开口要 10000 元，谈判后可能只能拿到 7000 元。在谈薪前，自己要有一个心理预期，然后谈判时把薪水调高一些。
经过多次的让步，你最终很有可能拿到预设的钱。这是 " 贪婪要价 "。
谈判的策略
谈判前，要搜集足够多的信息，梳理清楚，分析明白。
比如你在和一家咖啡店商讨给自己的公司供应咖啡。一家咖啡店服务人员说，他们家的咖啡价格高于同行，原因是采用了进口的牛奶。
如果你查牛奶的成本，会发现进口牛奶的价格比国产的还要低。进口牛奶生产规模大，高度商业化，价格自然就低了。再加上关税率不高，价格自然比国产便宜。
高质量不一定是高价格，如果善于搜集梳理信息，会有更多的主动权。
谈判之前梳理清楚五个问题。
事件的背景情况。比如有一天你突然接到合作伙伴的信函，他说你们公司欠了一大笔钱，还要起诉你们公司，并且一定可以胜诉。
听到这个消息，你可能会陷入自责和焦虑。这时，你冷静下来思考，如果真的到那种程度，为什么他们不直接起诉呢？你知道其实他们不一定会胜诉，只是想多要一些赔偿金罢了。
弄清楚事件的真实情况，才能更好地做决策。
对方的核心诉求。回到刚才提到的收购问题，老先生不想被收购不是因为钱少，而是想继续和公司保持联系。清楚对方的核心诉求，才能更好地达到目的。
对方的位势。星巴克的咖啡定价是溢价的，一个顾客要求降价他们是不会降的。星巴克的顾客来自全球，多一个人少一个人没什么影响。
对于这个顾客，在市场上很难找到和星巴克一样的替代品。这就是双方位势不同，谈判无法进行。谈判的对象应该是相当的，而不是差距悬殊的。
对方的底线。如果你想和老板谈加薪，那么你应该对比市场上同行业的薪资水平，还要知道老板找一个人替代你的成本有多高。
知乎上有一个人谈到自己的经历，他和人力资源经理要求月薪 15000。人力资源经理说，" 索性我给你 16000 吧！" 他低估了自己的能力。不仅要对比同行业，还要了解自己的价值。
你的底线。在谈判前，对自己能承受的范围有心理预期。买商品时，你的最高可承受范围是多少？在和人力资源谈薪前，你的预期是多少？如果没有预期，很容易事后后悔。
如何应对对方的施压？
生活中难免会碰到一些比较强势的人，面对这类人有两种方式应对。
给出自己的理由。一些人在态度上看上去很强势，但可能也只是在态度上。有一次王达谈合作，对方说价格太高了，要求给一个更低的价格。王达首先是慌张的，认为对方是不是知道自己的底线。
经过理性分析，发现自己可能只是被对方强硬的态度所影响。于是，王达列举了几家公司的价格，说价格已经比同行低了，运输条款也很优厚。再加上有储存现货，交付周期上也有优势。
面对强硬的要求，给出有说服力的理由，不仅避免了直接冲突，还做到了防守反击。
用幽默的形式回应。王达和对方谈款项支付问题，有一个款项是按 10% 的年利息对尚未支付的款项进行计息。
他觉得这个款项十分不合理，说："10%，天哪！你们把钱存在哪个银行可以获得这个级别的收益啊？你告诉我，我也去存钱。一年增值 10%，你要知道这比 90% 的基金和股票业绩都好！"
这番调侃的话让对方知道自己的要求是多么荒谬。第二天，对方将这条款项删除了。如果和对方直接说，甭在这忽悠，你当我是傻子吗。或许结局就是另一个结果了。
减少对方施压和避免踩雷，这里介绍六个新手生存法则。
守住你的底线。谈判时不要告诉对方自己的底线，运用 " 贪婪要价 "。
时刻关注自己得到了什么。有的人会因为别人的话语干扰做错误的决定。
让步幅度要递减。整场谈判的节奏是先大后小的，反过来则容易失败。
坚持立场把问题抛给对方。如果你遇到棘手的事情，不妨试着把问题抛给对方。
敢于提条件。提条件并遵守条件，是有原则的人。
明确自己在谈判中的角色。团队协作，如果朋友因为事情离开，不要慌，把自己的角色做好。
生活中充满了谈判，每个人都可以学会谈判。不断练习 " 对方想要什么 "，会更容易得到我们想要的。
谈薪资时，知道自己的价值，心理有预期，运用 " 贪婪要价 "。
遇到强势的人不要慌张，给出合理的理由或者用幽默的语言调侃。
谈判前理清楚五个问题，遵守新手生存法则，谈判会更顺利、更成功。
希望谈判可以为你争取到更多。
作者：萱桐，精读读友会会员。这是一个自由的灵魂。
↓免费试读《精读君通识词典》前 30 个词条
