退一步,给对方稍微留点面子,对方就接受了
商业谈判中,我们经常遇到 " 各退一步 " 的做法。
比如卖家报价 220 万,买家出价 200 万,最终很可能各退一步,210 万成交。
有这么一个例子:
美国某所高校的一个老师,给学生出了一个任务,就是去管理一个小学班级的同学两年,但是这个任务无人愿意接受。
于是老师又跟学生说,让带一个小学班级的同学去动物园一次,这时有 80% 以上的学生接受了。
老师到另一个班级里,直接跟学生说,让带一个小学班级的同学去动物园一次,接受的同学仅仅有 23%。
这就是一个很明显的例子,老师的条件退让了之后,学生基本都接受了。
鲁迅曾经提到过一个例子:想在屋顶上开个窗,结果人们都不同意,于是说要把屋顶拆了,结果人们表示还是开个窗吧!
那么,职场上怎么利用这个心理呢?再来看一个例子:
某酒厂出了一款新酒,但是销售惨淡。于是老板邀请了很多酒水经销商,报销往返路费,安排好食宿,让这些经销商来参加订货会。当然,酒厂报销所有费用,很多经销商觉得没什么损失,也就去了。
在订货会上,酒厂提出,让到场的经销商每人安排在当地开设一家这个品牌的专卖店。经销商都心里嘀咕一下,这不得帮你投资个十几二十万。虽然你报销了这次会议的所有费用,但是我们更亏。所有代理商都不愿意。
于是,酒厂提出,那么各位经销商先少量订购一点,回去试销一下,后面再讨论开专卖店的事情。这个时候,所有经销商都答应了。
酒厂现场直接售出几十万瓶酒,并且瞬间把货铺向了市场。
其实,这就是生活中很常见的现象。论其本质,是人们在谈判中都会存在拒绝别人之后愧疚感,在这种愧疚感之下,当对方降低要求,提出一个很容易实现的要求时,很容易被接受。或者叫做,退一步,给对方留点面子,对方就能欣然接受了。
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