销售的竞争力，就是提供情绪价值！
为什么销售这么难？
很多人觉得，是消费降级了、竞争对手变多了、产品同质化了、销售之间的竞争更 " 卷 " 了……
这些问题都存在，但也不是核心问题。
做销售，经常会陷入一种双向的对抗情绪：你知道你要去赚客户的钱，客户知道你要来赚他们的钱。
一旦有了这样的情绪，双方的心态都不会太好。
但真正高段位的销售，考验的不是技巧，而是你能为客户做什么。
那些最厉害的销售，提供的不仅仅是产品服务，更是情绪价值。
情绪价值，你的人生货币
什么是情绪价值？
情绪价值是一个人对他人情绪的影响力，能对他人情绪产生正面影响，就是情绪价值高，而对他人情绪产生负面影响，就是情绪价值。
我们每个人的情绪就像水杯里的水一样，会在工作和生活中逐渐蒸发消耗。情绪价值高的人，就是杯子里水位更高的人，他们可以通过向别人的杯子里注水，使人感受到亲切、真诚、理解和包容。
情绪价值高的人，更容赢得信任。对于销售来说，最重要的一步就是取得客户的信任。
但绝大多数客户不会在第一时间告诉你自己的真实情绪和想法，销售只有用自己的真诚打动客户，让他们展露出情绪和想法。
记得视频带货刚兴起的时候，我在直播间遇到了一位主播。他和其他带货主播业务上的差距其实不算大，当时也没有特别鲜明的个人风格，但一个小细节让我记忆深刻。
当时有一个用户在评论区说，我是高中生。这位主播看到之后脸色不太好，很严肃地回答说：未成年人不要进我的直播间，这个年纪不可以乱花父母的钱。
不是所有的钱都要赚，这是一个优秀销售的底线，也是一个可以信赖的人的底线。让客户知道你是一个能守住底线的人，就是对客户极大的真诚。
怎样塑造消费时代的情绪价值
当我们有了客户的初步信任，让对方稍微卸下心防，作为一个销售怎样才能塑造高情绪价值？这里有 3 个要点。
第一点：透露自己无关痛痒的小缺点
第二点：软性植入
第三点：给你的客户立人设
为什么说，透露自己的小缺点会塑造高情绪价值呢？
这其实是一个很简单的道理。世界上没有完美的产品，也没有可以满足所有需求的产品。如果销售对客户过度承诺，多数客户看得出来你在忽悠，对你的信任立刻就失去了。而少数客户即使当时相信了你，过后也会发现你的不诚信。
销售与客户的关系，甚至客户对公司的印象，就这样毁掉了。
而有时候暴露一些无足轻重的小缺点，拒绝掉一些不需要这款产品的人，展示出你的真诚、良心和底线才是最好的策略。
比如说，有一位护肤品代理在直播带货的时候遇到提问：这款产品孕妇可以用吗？
其实厂商已经告诉代理人，这款产品孕妇也可以用，但是她发现其中有一些成分对孕妇的影响还不确定，于是在直播里她的回答是：我建议你先安心生下宝宝，之后你再回来我们直播间，这款产品还会再上线的，到时候欢迎你回来选购。
那么第二点 " 软性植入 " 是什么意思呢？
举个自我宣传的例子：
在表达课程上，老师让每个人说出对自己最重要的、每天都会带在身上的三件东西。其中有个女生，介绍了自己的一把钥匙。
她说，我是一名北漂，作为企业高管压力很大，经常夜里两三点钟才能下班回家，在北京这几年也一直是孤身一人，没有家人伴侣。对我来说，房子是我最好的陪伴，每天下班回家没有人给我开门，只有钥匙给我开门。这把钥匙给我很大的安全感。
她在这段话，表面上看是介绍自己的钥匙，实际上传递了 3 个重要信息：她是一个有能力、负责任的企业高管，她有独立买房的经济实力，她还是单身。
前两个信息，代表她能力很强，工作上很有拼劲儿，第三个信息，可以传递给对她有好感的潜在追求者。
这次软性植入的效果好不好？肯定是好的，很多人听完她的描述之后眼前一亮。这是用简单生动的小故事，传达了很大的信息量，而且不会显得自吹自擂。
其实，塑造高情绪价值的前两个要点都很好理解，但第三点 " 给客户立人设 " 是什么意思？
简单地说，很多销售都会遇到客户的质疑，特别是在无法建立信任的时候，客户可能连你说的话都不想听。
酵母的一位销售就遇到过这样的问题。她是怎么解决的呢？在聊到一半、发现客户脾气比较暴躁、不太相信销售的时候，她抓住一个机会对客户说：
" 我们之前的确遇到过很多质疑，但是相信您这样讲道理的专业人士，会对我们的产品有更清晰的判断和更准确的定位。"
这句话看似是一种恭维，但在心理上会对客户制造一种暗示：我相信你的 " 人设 " 是讲道理的专业人士，那么客户的态度多少也会向着讲道理的方向调整，而不是放任自己表现得太情绪化。
销售不是一门精细的技术，而是一种获取客户信任、保持长期关系的艺术。
作为销售，最大的资本是真诚、守信，以及为客户创造高情绪价值。
立人设，怎样以自身价值获取客户信任？
产品优势与核心卖点，怎样让客户秒懂？
面对种种质疑，怎样给出最合适的答复？
怎样把爱挑刺的客户，转化为你的铁粉？
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