要闻速递：百果园上市：90% 的人可能不知道他生意的想象力
The following article is from 新用户思维 Author 宋玮
创立于 2001 年，2002 年 7 月 18 日，第一家门店福华店在深圳开张，百果园真正开始踏上了水果特许连锁专卖的道路。接下来这家公司连亏了 7 年，这 7 年也只是 100 家店左右。
到了 2015 年的 5 月，门店数算是有了里程碑式突破，1000 家，也是在这一年的 9 月，他们插上了资本的翅膀，获得 4 亿元 A 轮融资，快速发展进一步加码，直至 IPO 前，百果园一共进行 7 轮融资。除了资本力量，再加上在经营模式上采用店长合伙人制的 " 类直营 " 的加盟模式，成为其后来规模扩张最大的助推器。根据招股书，5645 家线下门店，其中 19 家为自营，5626 家为加盟，这个比例近 99.7% 了。
(资料图片仅供参考)
虽然按水果零售额百果园市占率也就刚超 1%，因为这是一个高度分散的市场，但在此之前，中国的水果零售是没有一个全国性的渠道品牌的。上市之前，大家都在纷纷讨论，毛利率和净利润都不高，如果再不上市估计快顶不住了。
据公开数据，百果园的毛利率，2019 年和 2020 年分别为 9.8% 和 9.1%。由于这两年不断提价，2021 年的毛利率为 11.2%，2022 年上半年进一步增至 11.5%。2019 至 2021 年，百果园净利润率分别为 2.8%、0.5% 和 2.2%。2022 上半年，百果园的净利率上升至 3.2%。
百果园这些年的发展其实远远没有达到他们自己的发展预期，很早他们就宣布到了 2020 年，百果园计划开 1 万家店，销售额达到 400 亿。余惠勇说他们会在中国最少开 3 万家店，但是 2021 年，百果园的营收突破百亿，达到 102.89 亿元，利润 2.5 亿；到 2022 年上半年，百果园的营收为 59.15 亿元，门店数还没有突破 6000 个。这个差距有点大。
百果园这家公司做了很多开创性的事情，比如打通产业链，信奉 " 好水果是种出来的 "，从种植端就开始把控产品品质，另外全球首家制定果品标准体系、打造独有的品类品牌、围绕 " 好吃 " 形成了一套体系。服务上最牛的杀手锏是他们的 " 不好吃无理由退货 "，看似简单，实为创举。
这么多亮点，但是如果只是做传统水果零售生意，规模再大，可能还缺乏点想象力。
能增加百果园想象力的在表面上看是新零售。其实最底层的可以说是他们围绕着顾客运营打造了一套线上线下一体化的闭环系统，这在行业内绝无仅有的。其他同行都是做某些模块，没有形成这么大一套闭环。用他们自己的话说就是 " 坚持以顾客经营为中心，打通水果生鲜产销全链路。"
他们的两架马车，一头是上游的供应链管理（品类品牌），一头是终端的门店（渠道品牌），其实这两头的中枢就是目前的 8000 万会员的顾客运营。
他们从 2015 年开始布局的 APP、店长朋友圈、小程序、社群、企业微信等等都是抓手。这是大部分传统企业没做到的，过去的传统门店只有门店运营，压根就没有系统地大规模把顾客运营起来。当然，这是数字化帮他们插上了翅膀。
卖水果的，传统不能再传统的生意，随着中国电商发展的迅猛，他们 2015 年提出要线下线上一体化发展，线下开店为线上服务。2016 年底收购了一米鲜，一米鲜创始人焦岳出任百果园副总裁，负责线上业务和创新业务。毕竟一米鲜过去的业务决定他们熟悉线上，也算有互联网背景，补他们一块短板。他们线上业务在 2018 年全年已经突破 20 个亿，线上业务的渗透率能达到 20% 左右。百果园前几年算是赶上智慧零售的这趟快车。
2018 年 10 月他们在普通会员制基础上进一步推出了付费会员，即百果园心享会员。现在他们公布的心享会员数量是 90 多万，没有达到 100 万，这个数据应该不算理想。
2019 年 4 月 16 日，他们举行了 " 百果园大生鲜战略 " 新闻发布会，正式对外宣布进军生鲜领域，并发布了独立生鲜平台—— " 百果心享 "，也就是把 " 百果心享 " 单独拉出来，像是一个新独立的平台品牌，有自己的 LOGO，涵盖 " 心享商城 " 和 " 心享会员 " 两大业务线。2020 年年底这个心享商城正式更名为 " 熊猫大鲜 " 品牌。也就是线上不再卖单一水果品类。
目前的熊猫大鲜已经涵盖蔬菜豆品、好吃水果、肉禽蛋品、乳品烘焙、海鲜水产、方便速食、粮油调味、熟食冻品、南北干活、酒水饮料、休闲零食、餐厨家居等这么多大类。目前自有商品将近 200 个。从增速来看，生鲜品类的增长已经超过水果、干果等核心品类。2022 年上半年，生鲜品类的销售额为 1.5 亿元，同比增长 72.4%，在总营收的占比达 2.7%。2020 年，百果园线上渠道的毛利率为 -4.9%，到 2022 上半年，这个数字为 -0.1%，尚未实现扭亏。
现在还没有盈利的熊猫大鲜（也就是线上次日达的生鲜商城），如果你不把它理解成简单的电商和销售渠道，而把它理解成服务百果园会员，尤其是心享会员（百果园最忠诚的一批会员）的一项服务，这一切就更好理解了。熊猫大鲜 30% 的订单都来自于心享会员。
创始人余惠勇在 2019 年的大生鲜战略发布会上坦言自己要对标一个伟大的公司——亚马逊。刚一听是不是有点懵圈？搞不明白他们到底欲意何为。
再想想亚马逊，把书籍这个类目做到极致后开始不断延伸和扩张。从网上书店不断扩充品类，然后又做 Kindle 电子书阅读器、AWS 云计算云服务、物流系统、智能硬件、无人机、到后来涉足线下零售，甚至人工智能和科技界的方方面面，亚马逊一步步走成出了一个巨无霸的商业帝国。其付费会员 Prime 会员就有上亿人。
美团创始人王兴也说过他们想做生活服务类的亚马逊。美团是当年从千团大战中杀出来的，后来主营业务做大的就是外卖，从 " 吃 " 的场景把周边带了起来，美团的酒店一度超过携程、去哪儿、同程艺龙之和。另外旅行门票预订也是全网第一，电影业务独立出来的猫眼电影，也是第一。从 " 吃 " 变成吃喝玩乐的本地生活全场景覆盖的王者。
余惠勇过去反复挂在嘴边的 " 一生只做一件事，一心一意做水果 "，从水果迈向了大生鲜？为什么？顺着这个逻辑是不是有点意思了。
生鲜一直都是各大巨头争夺的流量入口，因为太高频了。百果园靠高频消费的水果切入，与顾客建立信任，20 年开了 5600 多家门店，他们过去基本已经完成了一二线城市的布局，一线城市的门店比例现在正收缩，接下来的重心就是下沉市场，据相关数据，2021 年，百果园近 43% 的新店开设在三线及以下城市，低线城市新店占比进一步提高。
未来如果所有中国居民社区的哨岗前沿一个百果园门店都成为标配，那是什么概念？他们 3 亿的会员不是一点没可能？
他们将不仅仅只是个水果零售商，这也许就是余惠勇所说的百果园的目标和路径将从 " 让天下人享受水果好生活 " 过度到 " 让天下人享受生鲜好生活 " 过度到 " 让天下人享受食品好生活 "，最后真正 " 让天下人享受好生活 "。完成从销售水果到经营顾客的转变，生意模式从水果零售切入迈向大服务平台。业务不同，逻辑相通。可以像亚马逊一样成为围绕着上亿人生活方式需求满足的一家服务商，这个想象空间够不够大？（本文完）
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